FICHE DU LIVRE D'OCCASION
Type de document : Livres Catégorie 152 : Commerce - Marketing - Publicite Langue : FRTitre du livre : Profession négociateur
Auteurs : Patrick Audebert-lasrochas Editeur : Les éditions d'Organisation Année : 01/01/1996
ISBN : 2-7081-1832-3 Code-barre : 9782708118324
Format du livre : 25 x 16 cm Poids : Tarif postal :
Prix neuf : 0.00
Description du livre :
Patrick Audebert -Lasrochas
Profession : négociateur
La négociation, bien qu'elle soit une activité vieille comme le monde, est en passe de devenir un outil de gestion à part entière pour les managers ; la littérature et les séminaires spécialisés mis sur le marché ces trois dernières années en sont la preuve. La presse n'est pas en reste, et il suffit de parcourir les quotidiens ou les hebdomadaires pour rencontrer le mot " négociation " sur presque toutes les pages.
Cet ouvrage est axé avant tout sur les techniques pratiques de négociation, à travers des méthodes, grilles, techniques et outils. Il présente et analyse les acteurs, puis la préparation, les processus, les jeux d’acteurs, les stratégies, les techniques, les tactiques, les différents types de communication, la créativité et la gestion du stress.
Il s'adresse en priorité aux négociateurs professionnels, aussi bien commerciaux que sociaux ou internationaux. Il intéresse également des négociateurs occasionnels ou des débutants qui, de cette manière, pourront acquérir une connaissance pratique de l'activité de négociation.
Patrick AUDEBERT .LASROCHAS, docteur ès sciences de gestion, est directeur de la ligne Négociation-Communication au CRC de Jouy-en-Josas, maître de conférences à l'Université du Littoral et consultant en gestion de projet et en négociation.
Membre du Laboratoire d'Études Appliquées et de Recherche sur la Négociation sous la direction du professeur Christophe Dupont, il est l'auteur de plusieurs ouvrages dans le domaine de la négociation et de la gestion de projets.
Management
Sommaire du livre : SOMMAIRE (extrait, car le sommaire comprend de multiples pages ... !)
Critiques générales 146
Critiques spécifiques 147
La guerre 148
Le marketing 148
Critique globale 151
4. Les attitudes 153
La théorie des jeux 154
Négociations à somme nulle 154
Négociations à somme non nulle 154
La négociation raisonnée 156
La méthode 157
Critique 158
5. Les comportements 159
L'attitudede1'autre 159
6. Les modèles stratégiques appliqués à la négociation.. 162
Evolution du marketing 162
Modèles stratégiques de base 164
Application directe 169
Stratégie du prix 171
Les stratégies sociales 175
Synthèse 179
Les trois modes de la négociation 179
L'approche de Marc Cathelineau 181
Conclusion 184
Chapitre 7 :
Les techniques de négociation
1. Introduction 187
2. Les différentes techniques de négociation.. 192
0 Techniques liées au maniement de l'objet 192
Les techniques majeures 193
- La technique du Point par Point 193
- La technique du Donnant/Donnant 201
- La technique de l'Elargissement... 205
- La technique du Faux Pivot : 209
